电力市场开拓及售电企业营销管理策略与应用

刘丹

安科瑞电气股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：电力改革是我国经济体制改革工程中的重要组成部分。随着经济的快速发展，人们对电力需求的增加，电力行业在改革的环境中也得到了迅猛的发展，逐渐走向了市场化，市场得到了不断地开拓，业务范围也有所拓展。但如何让企业在这样的背景下转型顺利、获取的效益已然成为了电力行业在市场开拓和售电阶段的市场营销活动中需要思考的重要问题。

关键词：新电改；影响；市场开拓；营销管理；策略

 

       为了满足社会公众的用电需求，保障社会用电安全、维持和推进经济的稳定发展，党中央、国务院就电力改革战略重新做了部署，构建竞争的市场结构和体系，促进市场决定能源价格形成机制，实现优化电力发展体系，促进电力企业的可持续发展。由此可以看出电力企业在当前改革的大环境中对市场的开拓和掌控是实现该目标前提和基础，而要想实现该目标关键的还是对电力营销的管理。电力营销活动符合了当代市场的发展特点和规律、满足了用户的不同需求，才能树立良好的形象，才能得到广大用户的认可，以此来帮助企业开拓更广阔的市场，提高企业的经济和社会效益。

1.1对电网环节的影响

       新电改改变的是模式，是为了让电网企业的运行更加规范化和科学化。售电企业会根据核定的标准来收取费用，因此也就避免了企业从上网电价和销售电价之间的差额中获取利润。另外新电改适应的是市场经济的规律和要求，因此电价机制的形成方式已经转化成了竞争或者协商，而非限定，从而体现出电的商品化属性。 

1.2对企业自身的影响

       放开配电侧和售电侧的增量部分，允许民间资本进入。这就说明电力企业已经不再是以垄断地位来操作售电侧环节，而是呈现出多元化、竞争性特点。另外，新政策中强调了要建立相对独立的电力交易机构，实现开放电网公平接入、加强电力统筹规划和科学监管等相应的配套举措。这对于电力交易活动的有序、规范起着重要的保障作用，同时也利于落实新能源保障性收购，促进新能源的快速发展。 

1.3对用户的影响

       在新电改的实施下智能电卡上线，因此用户就可以像网购一样在售电企业的网络平台上通过支付宝、微信等网上付款形式开展任何有关电费的事项。这种模式实现了发电企业与用户的直接对接，也让用户可以货比三家，选择自己满意的企业。从而形成了发电企业发电，电网企业（拥有配电网运营权的售电公司）安排输配线路，用户坐等用电的局面，也体现了电力企业的较高的服务意识。

 

2.1经济形势的变化

       计划经济时代的理念仍然影响着从业人员的思想和行为，加之新的体制带来的冲击，增大了营销管理工作的难度，呈现差异性、复杂性和风险性。另外，在相对薄弱的农村地区，电网的基础设施存在一定的安全隐患，容易在使用时出现事故，尤其是在恶劣天气环境下和 用电的高峰期更容易发生安全事故。由此投资格局不合理、后续的建设跟不上都直接的影响了市场营销。 

2.2市场开拓的变化

       市场是千变万化的，固有的思想若不进行积极的更新和改正，势必会落后于时代的发展。这就说明当前的管理人员还没有从生产经营管理中解放出来，积极的向市场经营方向靠拢，没有树立起服务意识。其次，管理人员在对待因用电量增加而开展的业扩报表手续、抢修工作上并不积极，拖延送电时限。再者，物价上涨带动了企业的生产成本的大幅度上升。因此企业为了保持或获取更大的利益而调控了电价，激发了电价矛盾，造成电费的回收十分困难，这样的行为也刺激了现象的发生。

 

3.1从商品做起

       电力企业要提高电能产品的节能环保性能，增加用户对产品的认可，让经济与生态环境同步发展。而科技是市场经济条件下具有优势的竞争因素，而也倡导以创新做驱动力，因此企业要用新的经营理念来管理，制定出科学性、前瞻性的计划方案，作为市场开拓的依据，同时企业要在增加资金的投入上要求管理人员用发散思维、创新的精神和眼光来实现科学技术的研发、更新和使用，确保电能产品的质量和使用性能。

3.2从服务做起

       用户对服务的满意度和体验度决定了对电力企业的认可度，也决定了企业在市场中的占有率。因此企业在面对多元化的用电需求时，可以对管理人员展开相应的培训工作，落实服务意识，同时还要让职工明确服务范围是从生产到使用再到客户反馈的整个过程，由此说明了售后服务至关重要。不仅要采用集抄技术和电费集中核算技术，增加用电的实效性和准确性，也要构建风险预警机制，针对用电异常情况开展动态实时跟踪；构建用电稽查制度，提高计量工作效率，避免不法行为的发生。 

3.3挖掘潜在市场

       民用市场是巨大的，电力企业可以利用这个增长点来开拓市场。尤其是农村中电动车普遍、家用电器种类也增加了，农民农耕也使用了电动化设备，另外，汽车越来越多，石油资源逐渐减少且价格逐渐升高，那么电力企业就可以以此为契机，与汽车制造商进行协商，生产电能汽车，将细节工作延伸到用户和电器厂家，同时还由于电价具有规律性，将其取代煤、气等，让电的节能环保的优势发挥出来，从而拓宽市场。

 

4.1强化机构建设

       首先，企业要对技术人员进行业务和技术培训，引进先进的分析方法，提升部门人员的整体素质和责任意识，做到在其位，履其职。其次，要完善管理机构。电力企业要始终以客户需求为工作开展的中心点，紧密的将电力调度、系统升级和营销管理等各个部门结合起来，发挥各自的职能，形成统一的整体。在这个过程中每个部门的业务活动范围、承担的职责和责任都要用严格、科学的工作制度来明确，同时要在发挥团队精神、凝聚团队力量的要求加强与部门之间、与用户之间的沟通和交流，形成良好的工作氛围。 

4.2创新营销模式

       首先信息资源的掌握是做好营销的关键所在。由于我国企业的现有资源十分有限，无法投入到广大的市场中，如何提升营销管理能力就需要企业从自身做起。企业的市场部、策划部等可以举办一些打响市场营销活动，研究市场、策划项目、组装社会资源，才能针对市场，主动出击，构建健全和巩固的大客户关系网络和关系网络，如此，对内能够增加凝聚力，对外能够树立良好的形象，从整体上提升管理水平。其次，电力企业还要根据用户的实际需求和供电配电网的运行能力，运用科学信息技术，构建更加完善的系统网络框架，不仅能够及时的了解到用户的用电信息，做出事前的规划，也利于对系统运行与否进行监控，确保企业营销战略目标的实现。

 

       安科瑞为售电公司提供了诸多解决方案用于解决痛点问题，辅助售电公司更准确预测用户的用电量，降低人力成本，提高服务效率，为综合能源服务提供软、硬件一站式服务。

 

5.1 AcrelCloud-1000变电所运维云平台

       安科瑞变电站运维云平台依托物联网技术以数字化手段监测数以百计的用户变电所运行状况，可以较低成本采集用户变电站的数据汇集到云平台，提供24小时不间断的实时数据服务，包括用户用电量历史数据采集记录、变电所环境参数等。通过边缘计算网关和云平台分析功能，充分挖掘用户数据价值，并通过云平台、手机APP等方式实时告知用户配电系统存在隐患和事故，快速派单消缺抢修，便于售电公司为用户提供快捷的服务。

5.1.1提高负荷预测精度，减少偏差考核

      运维平台通过4G或互联网采集用户配电系统数据，包括电流电压功率电能等数据，并形成日报、月报、年报以及历史曲线、同比环比分析比较等，使售电公司掌握用户的用电习惯和历史数据，更准确的了解用户实际用电量，为预测未来用电量提供依据，同时也可以为用户提供用能数据服务。

 

5.1.2闭环运维服务，降本增效

       运维平台除了实时采集电气数据外，还可以采集用户变电站开关状态、变压器负荷率和组温度、环境温湿度、烟雾、浸水、视频、门禁信息，发生异常情况会及时通过APP和短信向运维人员发出报警信息，并可生成派工单，通过GPS定位服务情况，快速排除故障，缩短故障停电时间，为用户提供运维服务，提高用户粘性。  

5.1.3能效分析，提供数据服务

       平台可按照配电回路、区域、分项、部门统计日、月、年用电数据，并进行同环比分析，同时系统提供分时段电能及费用统计、实时需量、四象限电能、平均功率因数计算等功能，为用户提供多维度数据服务。

5.1.4数据对接

      运维平台可以和售电平台或者其它第三方平台数据无缝对接，实时提供电力交易竞价信息，及时获取电价信息和交易情况。

5.1.5用户诊断报告

     运维平台自动生成用户用电及运行诊断报告，对用户配电系统运行情况提供周期性诊断报告，总结配电系统运行情况，提出改进建议。

5.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平台

       Acrel-5000Cloud能源管理云平台可为售电公司针对园区或者众多用户的综合能源服务提供数据支持和节能建议。

平台采集用户电、水、气、冷热量等能源消耗数据和光伏、风力、储能等新能源数据，对用能数据进行分析，按照区域、部门、用电设备类型进行细分，提供同比、环比分析比较和用能数据追溯，同时可以提供尖峰平谷各时段用能数据和报表，帮助用户梳理能源账单明细和制定能源绩效考核。

5.3 AcrelCloud-3200预付费管理云平台

       随着电改的进一步深入，除了工业企业外，未来居民用电和商业用电都会逐步开放，售电公司也会参与到居民和商业用户的售电交易，安科瑞预付费云平台可为售电公司提供先交费、后用电的方案，并且为用户自助缴费提供支持。

安科瑞预付费管理云平台为居民小区、商业综合体、办公楼、酒店式公寓、学生宿舍以及连锁超市提供用电预付费和用电安全管控解决方案，目前已经成功在上述各场景得到广泛的应用并已经稳定运行多年。

 

5.4 AcrelCloud-6000安全用电管理云平台

       用电安全是综合能源服务的一个重要环节，保障用户的用能安全至关重要。安全用电管理云平台对电气引发火灾的主要因素（线缆温度、漏电电流、负荷电流、电压）进行数据跟踪与统计分析，通过2G/NB-IOT/4G方式采集现场数据，及时发现电气线路和用电设备存在的安全隐患（如：线缆温度异常、过载、过压、欠压及漏电等）并通过短信、APP推送、自动语音呼叫等方式及时预警，防止电气火灾的发生。系统可以显示所有监测点位的漏电电流等电气参数和线缆温度，并支持巡检记录和派单操作，提供安全隐患分析报告，实时评估企业用电安全状态。

5.5 AcrelCloud-9000电动车（电瓶车）充电桩运营管理云平台

      充电桩业务越来越多出现在售电公司的业务清单中，有助于帮助售电公司平衡偏差的同时也能获取更多利润，相辅相成。

5.5.1资产管理

      充电桩运营管理云平台帮助售电公司实时监测充电桩运行状态，包括安装地点、数量、充电桩空闲/使用状态、故障信息等。

5.5.2交易管理

       充电桩运营管理云平台为需要充电的用户导航寻桩，提供预存电费充电、扫码充电等结算方式，解决充电难、管理难和收费难的问题。

5.5.3安全管理

       近来电瓶车相关的安全和火灾事故频发，成为生命和财产安全隐患。部门发文对电瓶车火灾的整治都放在规范停放和充电行为上。安科瑞充电桩运营管理云平台除了资产管理和交易管理功能外，还提供充电安全管理功能，包括充电桩漏电、温度的监测，有助于规范管理电瓶车停放和充电问题。

5.6 产品选型

 

 

6 结束语 

       随着经济的迅速发展，以及我国市场经济的繁荣，对电力市场的营销策略和管理模式进行合理的规划和分析是势在必行的。而针对当前用电需求的增加，电力企业不仅要从市场着手，用商品和服务说话，并不断的寻求契机，开拓新的市场，同时也要从制度上、人员建设上以及思想观念的转变上来拓展营销渠道，创新营销策略，扩大客户群体、落实服务意识，增加用户的用电体验度和满意度，提升营销水平，开拓更为广阔的市场，服务更多的 用户。

 

[1]刘宇婷《新形势下的发电企业售电公司营销策略研究》

[2]王辉. 电力市场开拓及售电企业营销管理策略

[3]安科瑞企业微电网设计与应用手册. 2020.06版